前例をつくるための交渉人
オーダーメイドに応える仕事
- R.I
- 調達センター 調達企画・購買管理部 海洋・鋼材調達室
- 2021年入社
Missionひとつひとつの契約が未来を動かす
私が担当する調達という仕事は、営業から案件の状況を引き継ぎ、技術部門と仕様や成果物をすり合わせた上で、要件に合う資材や技術を持つ企業との取引を実現する役割を担います。具体的には、営業、法務、技術部門と連携しながら取引に必要な調査を経て、価格や契約期間、権利条件などの交渉を行っていきます。ベンダーとの見積もりや契約交渉を行っていく中で、他部門との連携や協力は必須。現場でものをつくることはありませんが、プロジェクト遂行の中核を担い、「調達」という立場からスケールの大きなものづくりに参加している。そんな実感を持てるのが、この仕事の魅力だと感じています。
学生時代の経験から、チームや仲間と協力しながら、大きな目標に向かうことができる仕事を探し、プラントエンジニアリングや総合化学メーカーを中心に、就職活動を行っていました。当社を選んだ理由は、面接の時に感じた皆さんの熱量や事業の幅広さ、社会貢献性の高さ。改めて振り返ってみても、当時の私の選択は間違えていなかったと思います。
Commitment前例がないからこそ、交渉の腕が試される
新規性の高い「オーダーメイド」のプロジェクトが多いことは、当社の特徴だと思います。特に、現在関わっている洋上風力発電プロジェクトやCCS事業（※）は、持続可能な社会の実現に向けた先進的な取り組み。新しい発想やアイデアを実現していく上では、まだ一般的ではない新しい技術や特許を持つ、過去に取引のない国内外の企業と契約することも珍しくありません。発注先であるベンダーとの交渉は、前例のない中でリスクを一から洗い出しながら、契約条件のすり合わせを慎重に進める必要があります。特に海外の企業は、文化・慣習の違いから、日本企業と比較して内容が細かいことが多い。その中で、双方にメリットがある条件となるか、大局的な視点を持つよう意識して交渉に臨みます。
交渉する内容は、価格に留まりません。リスクの棲み分け、そして長期的な関係が築けるかなどの視点をしっかり持つことも重要です。伝え方を工夫して、相手の納得感をえるなどの戦略性を持って臨むようにしています。
※CCS：Carbon Capture and Storage（二酸化炭素回収・貯留）
Story“言葉”と“姿勢”が任される
先進的CCSプロジェクトのような新規性の高いプロジェクトでは、その技術を持つベンダーがまだ世界に少なく、特命状況、となる事例もありました。「どうしてもここは譲れない」という部分の交渉で活きたのは、〝heart to heart〟の姿勢。時差により、リアルタイムのやり取りが困難な中、メールも丁寧で心を込めた文面を心がけ、手紙のような長文を送ったこともあります。そこで理解を得られて工期に間に合う契約締結に至った経験は、大きな自信になりました。
このエピソードから見えてくるのは「歩み寄りの姿勢」の大切さ。当初、私は当社の利益を優先し「安く買う」「有利な条件で契約する」ことに重きを置いていたんです。しかし、契約交渉が思うように進まなかった時の「両社にメリットがある契約を」という上司のアドバイスから状況が変わったことで、契約を進める時の大切なスタンスを学びました。
それからは、先方が求めるものが何なのかまで意識しながら交渉戦略を立て、必要に応じてベンダーの現場に足を運びコミュニケーションを取るなどして周辺情報を収集するようにしています。今後は、英文契約の専門性を高め、海外企業との大きなプロジェクトを担当できる能力を身につけていきたいです。
Column
仕事が未来につながる実感
仕事という枠を越えて、社会に貢献しているという明確な目標を持てることが、社員が前向きな姿勢を持つ理由だと考えています。時に困難となる状況もありますが、専門部隊と話すことで疑問となる周辺知識はすぐに得ることができる環境があるのが、当社の強みだとも感じています。
